Kes tegelikult ostab eakate elektrikolmrattaid? Kolm profiili

Sihtrühma elektriline kolmerattaline jalgratas eakatele ei ole üks ostja — see on vähemalt kolm. Igal neist on erinev keha, eelarve, motivatsioon ja ostukanal. Kui segmenteerimine on õige, järgnevad valik, sobivusvahemik ja turundus loogiliselt. Kui see on vale, kannad valesid mudeleid vale kliendi jaoks.

Siin on see, kes tegelikult sõidab, mida andmed nende kohta ütlevad ja mida iga fakt peaks muutma selles, kuidas sa müüd.

Kolm ostjaprofiili, kolm erinevat toodet

Suurem osa nõudlusest jaguneb kolme profiili vahel:

• Aktiivne “noore-eaka” vaba aja sõitja (umbes 60–75).

  .

  Endiselt heas vormis, endiselt iseseisev, kuid kaherattaline on hakanud tunduma vähem usaldusväärne — tasakaal nõuab teadlikku pingutust, ristmikud tunduvad vähem etteaimatavad. Transpordiuuringud kirjeldavad seda rühma täpselt: eakad võtavad elektrirattaid kasutusele suuresti tavapärase jalgratta asendajana, millega nad ei saa enam mugavalt sõita, et jätkata rattasõitu, mitte asendada autosõite. See on suurim ja kommertsiaalselt kõige atraktiivsem segment.

  .

• Liikumispiiranguga naasja.

  .

  Taastub vigastusest, tegeleb artriitiliste liigestega või on kaotanud enesekindluse pärast kukkumist või napikat kokkupõrget. Nad tahavad tagasi õue. Stabiilsus, madal läbiastumine ja usaldust sisendavad pidurid on tähtsamad kui sõiduulatus või kiirus.

  .

• Institutsionaalne või programmiostja.

  .

  Omavalitsus, hooldusasutuse operaator, rehabilitatsioonipartner või turismirendi park ostab sõitjate nimel. See ostja hoolib vastupidavusest, hooldatavusest, sobivuse reguleeritavusest paljude kasutajate jaoks ja vastavusest — ning ostab mahuliselt.

  .

Need kolm vajavad erinevaid spetsifikatsioone ja jõuavad sinuni erinevate kanalite kaudu. Ülejäänud demograafiline pilt selgitab, miks.

Sooline lõhe, mille enamik valikuid vahele jätab

See on kõige sagedamini vahele jäetud punkt eakate rattasõidu demograafias kogu Euroopas. Põhja-Ameerikas on rattasõit rohkem meeste domineeritud ja elektrirataste omamine peegeldab seda — USA omanike uuringud näitavad tavaliselt umbes 70% mees / 30% naine jaotust. Euroopas pöördub pilt vanemates vanuserühmades vastupidiseks: transpordiuuringud leiavad, et elektriratastel on märkimisväärselt kõrgem kasutuselevõtu määr vanemate naiste seas.

Kaks täiendavat fakti teravdavad seda. Rohkem vanemaid naisi elab üksi — USA-s elab 27% naistest vanuses 65–74 üksi, tõustes 85. eluaastaks umbes pooleni, ja Euroopa muster on sarnane. Üksi elavale inimesele ei ole iseseisev liikuvus vaba aja luksus; see on autonoomia. Ja selle kohordi naised on keskmiselt väiksema kehaehitusega.

Mida see muudab: ainult suurte ja raskete raamide ümber ehitatud eakate liin jätab vaikselt välja suure osa Euroopa nõudlusest. Vajad tõeliselt kompaktset, kergemat valikut, mida väiksem sõitja suudab üksi käsitseda, peale istuda ja hoiustada — mitte tühine “daamide värvilahendus’.

Müüt, et “eakad ostavad hinna järgi”

Odavate kolmerattaliste tarnepakkumine eeldab, et eakad ostavad hinna järgi. Andmed selle kohta, kes ostab eakatele mõeldud elektrikolmerattalisi, ütlevad vastupidist. Elektrirataste omanikud kalduvad kõrgema sissetulekuga — USA uuringud näitavad, et umbes 30% omanikest elab leibkondades, mille sissetulek ületab $100 000, võrreldes umbes 17% mitteomanikega. Vahepeal on eakate vaesus järsult vähenenud: ametlik USA vaesusmäär 65+ vanuses on nüüd umbes 10%, võrreldes ligi 30%-ga 1960. aastatel. Euroopas omavad vanemad leibkonnad ebaproportsionaalselt suurt osa kogunenud rikkusest.

Lisa haridus. Ameeriklastest vanuses 65+ on bakalaureusekraadi või kõrgema haridusega osakaal tõusnud 5%-lt 1965. aastal 33%-le 2023. aastaks. See on kohort, kes uurib, loeb spetsifikatsioonilehti ja keda on turunduskeeles raske muljet avaldada.

Mida see muudab: müüd nõudlikule, kvaliteeditundlikule ostjale, kellel on raha — mitte hinnapõhja otsijale. Toote sisu, ausad spetsifikatsioonid ja usaldusväärne ehituskvaliteet konverteerivad selle publiku. Õhuke turundus õhukese toote peal mitte.

Kultuur otsustab, kuidas toode maandub

Sõidunormid otsustavad, kuidas toode maandub, ja eakad elektriratturid käituvad turuti erinevalt:

• Küpsed rattasõidukultuurid — Madalmaad, Saksamaa, Taani, Belgia — normaliseerivad juba eakate rattasõitu.

  .

  Kolmerattaline on sotsiaalselt aktsepteeritud igapäevane liikuvus ja need turud näitavad sügavaimat vanemate sõitjate kasutuselevõttu. Prantsuse valitsuse uuring enam kui 22 000 elektriratta ostutoetuse saaja seas leidis, et üle 55-aastased moodustasid 68% toetusesaajatest ja pensionärid 46% — kaugele üle nende osakaalu elanikkonnas. Kui hinnabarjäär langeb, astuvad esile vanemad sõitjad.

  .

• Autost sõltuvad turud — suur osa USA-st — on madalamate igapäevase rattasõidu normidega

  ,

  , seega nõudlus koondub taskutesse: aktiivse vananemise ja heaolu programmid, sooja ilmaga pensionäride piirkonnad, autokaravanide ja vaba aja reisijad ning matka- või vaba aja kasutus, mitte kommunaalne pendelränne.

  .

Mida see muudab: formaat ja positsioneerimine peaksid järgima turgu. Põhja-Euroopa ostjad aktsepteerivad kolmerattalist praktilise transpordina; paljud USA ostjad reageerivad paremini sellele kui vaba aja ja aktiivse elustiili varustusele. Sama sõiduk, erinev lugu. Meie

käsitleb USA poolt üksikasjalikumalt.

Vaba aja harjumused: kolmerattaline kui elustiilivarustus

See kohort kulutab kogemustele palju. Euroopa reisijad vanuses 65+ moodustavad turismikulutustes ligikaudu 66 miljardit eurot aastas ja “aktiivne vananemine” on selle põlvkonna enesekuvandi keskmes. Nad ei osta järeleandmist allakäigule; nad ostavad vahendit, et jätkata seda, mida naudivad — sõite pargis, avastamist puhkusel, grupiekskursioone, jõudmist kohvikusse oma jõul.

Mida see muudab: positsioneeri toodet vaba aja ja vabaduse vastu, mitte nõrkuse vastu. Sama meditsiinivaba raamistik, mis otsustab, kas sõitja üldse kolmerattalise omaks võtab, otsustab ka, kuidas seda peaks kaubastama. Selle kohta, kuidas see praktikas välja näeb, meie

näitab ostukriteeriume, mida see rühm tegelikult kasutab.

Mida see tähendab valiku jaoks

Ostjate demograafia kokkuvõtvalt:

Selle kategooria selgeim viga on osta kujuteldava nõrga, hinnapõhise, üksiku “eaka” jaoks. Tegelik ostja on võimekam, jõukam, nõudlikum ja mitmekesisem kui see — ja võidab see pakkumine, mis on üles ehitatud selle ümber, kes nad tegelikult on.

Selle pildi pakkumise poole kohta vaadake seenioride elektrokolmerattaliste turu tühik selgitab, miks turu keskosa on tühi, ja electric trike stability guide käsitleb inseneriteadust, mis eristab usaldusväärseid tooteid kataloogitoodetest.

Korduma kippuvad küsimused

Kes on seenioridele mõeldud elektrilise kolmerattalise jalgrataste sihtturg?

Seda pole ühte. Turg jaguneb aktiivseteks “noorteks-vanadeks” vaba aja sõitjateks (umbes 60–75), kes vahetavad välja jalgratta, mida nad enam tasakaalus hoida ei suuda, liikumispiirangutega naasjateks, kes naasevad rattasõidu juurde, ja institutsionaalseteks ostjateks — omavalitsused, hooldusasutused, taastusravi- ja turismipargid —, kes ostavad sõitjate nimel.

Kas seenioridest elektrokolmerattaliste ostjad on enamasti mehed või naised?

See sõltub turust. Põhja-Ameerikas on elektrijalgrataste omamine kallutatud meeste poole (umbes 70/30), samas Euroopas on vanemate naiste seas omaksvõtt märgatavalt kõrgem. Paljud vanemad naised elavad ka üksi, mis muudab iseseisva ja hõlpsasti käsitsetava liikuvuse eriti oluliseks.

Kas seeniorid ostavad hinna järgi?

Üldiselt mitte. Elektrijalgrataste omanikud kalduvad olema kõrgema sissetulekuga, seenioride vaesus on USA-s langenud umbes 10%-ni ja kolmandikul USA seenioridest on nüüd bakalaureusekraad või kõrgem. See on uurimispõhine, kvaliteedile tundlik ostja, mitte hinnapõhja otsija.

Viited

1. USA rahvaloenduse büroo — Hallinev Ameerika: rahvastikuprognoosid
2. Rahvastiku Teabeamet — Vanemate täiskasvanute demograafia ja haridusandmed
3. United Mobility — Kes on seenioridele mõeldud elektrilise kolmerattalise jalgrataste sihtturg?